Iniciar un negocio es la mitad de la batalla, mantenerlo en funcionamiento y mantener el crecimiento es la otra mitad. Pero comprender las estrategias de crecimiento de su negocio le ayudará a centrarse en el éxito financiero de su futuro.
Hacer crecer una empresa es uno de los desafíos más difíciles que enfrentará el propietario de una empresa. Más del 18% de las empresas fracasan durante el primer año, el 50% fracasa en una década y sólo el 25% de las empresas superan los 15 años.
Con cifras como estas, podría estar pensando que mantenerse a flote es más importante que hacer crecer su negocio. Pero resulta que la mejor defensa es un buen ataque.
¿Por qué una pequeña empresa necesita crecer?
En última instancia, el crecimiento es importante para ganar más dinero, pero echemos un vistazo un poco más allá para ver cómo y por qué esto es importante.
Competencia en Puerto Rico
El crecimiento empresarial es importante debido a la competencia. Con aproximadamente 33 millones de empresas sólo en los Estados Unidos, el crecimiento empresarial es una primera línea de defensa contra los competidores. Si su negocio no crece, su participación de mercado en última instancia se verá reducida por organizaciones competidoras que ofrecen los mismos productos o servicios.
Costo por unidad
El crecimiento empresarial es importante porque reduce los costos por unidad. El desarrollo de productos es un proceso costoso si su base de clientes es pequeña, pero el aumento de las ventas significa mayores pedidos de sus proveedores, lo que significa descuentos por volumen.
Lo mismo ocurre con las empresas basadas en servicios. Si puede subcontratar sus servicios a subcontratistas, en lugar de dedicar, digamos 60 minutos a un cliente, dedicará 10 minutos a coordinar su reunión con un subcontratista o empleado.
Construyendo valor
El crecimiento empresarial también aumenta el valor de su negocio. Esto, a su vez, puede ayudarle a alcanzar objetivos personales como la jubilación. Si desea vender su empresa antes de jubilarse, una empresa más grande que ya haya pasado por varias etapas de crecimiento obtendrá un precio mayor.
¿Cuáles son las etapas del crecimiento empresarial?
Algunos profesionales de desarrollo empresarial sugieren que un plan de crecimiento empresarial se compone de 4 partes, mientras que otros sugieren 7 y otros sugieren 5. Sigamos con el menor de los números impares, para mantener las cosas simples pero con un mínimo de matices.
La etapa de inicio
La fase de inicio, o fase de existencia, a menudo implica que el propietario financie y administre por completo la empresa. La planificación formal es mínima y, con recursos escasos y crédito inexistente, la gestión del efectivo debe caminar por una línea estrecha.
Utilizar la investigación de mercado y los comentarios de los clientes para perfeccionar productos o servicios es crucial. Igualmente vital para salir de esta etapa es encontrar nuevas fuentes de inversión.
La etapa de supervivencia en Puerto Rico
En la etapa de supervivencia, una empresa ha establecido su penetración en el mercado. La estructura del negocio sigue siendo muy simple y la propiedad aún es práctica.
Sin embargo, ahora hay empleados que se encargan de las operaciones diarias, lo que deja al propietario libertad para tomar decisiones más ejecutivas. El desafío ahora es generar un flujo de caja consistente. El propietario debe establecer un modelo de negocio e implementar procedimientos operativos.
Las fases de madurez
Las siguientes fases del crecimiento empresarial a menudo se denominan madurez o éxito. La empresa está prosperando. Las ganancias son consistentes. Ha logrado un reconocimiento de marca a largo plazo.
Existen sistemas para que el propietario no necesite involucrarse tanto en la toma de decisiones a menos que así lo desee. El principal desafío ahora es mantener la empresa estable y gestionar el flujo de caja para que pueda hacer frente a las perturbaciones externas o internas.
La etapa de despegue en Puerto Rico
La cuarta etapa del crecimiento empresarial se llama despegue. En este punto, una empresa que busque crecer exponencialmente podría salir a bolsa. Esto significa que se estructuraron como una corporación C para vender acciones.
Estas acciones ayudarían a recaudar los fondos necesarios para expandir su negocio a una escala mucho mayor. Uno de los principales desafíos será mantener los sistemas y procesos funcionando sin problemas mientras la empresa atraviesa su mayor crecimiento hasta el momento.
La etapa final
En la fase final, una empresa alcanza la madurez de los recursos. El objetivo ahora es gestionar adecuadamente los recursos que obtuvo durante el crecimiento. Esto incluye no sólo su efectivo y su flujo de efectivo, sino también la adquisición de recursos y talento para mantener el negocio en funcionamiento.
Los sistemas están bien desarrollados y establecidos. Pero incluso ahora el propietario no debe perder de vista su espíritu empresarial y competitivo. Incluso las empresas más grandes de todos los sectores deben seguir defendiendo su cuota de mercado frente a competidores de tamaño similar.
El resultado de estos ciclos es que el crecimiento empresarial es un viaje, no un destino. Una empresa siempre debe estar creciendo si su propietario quiere seguir teniendo éxito. ¿Pero cómo pueden hacer eso exactamente? ¿Cuáles son algunas estrategias de crecimiento empresarial? ¿Es uno mejor que los demás?
¿Cuál es la mejor estrategia de crecimiento?
Eso realmente depende de su negocio y su mercado. Lo que funciona bien en un entorno B2B (venta directa) no siempre funciona en un entorno B2C. Y lo que funciona en entornos B2C (marketing de influencers) no siempre funciona en un entorno B2B.
Y a veces hay cierta superposición entre los dos (contenido gratuito, anuncios pagos y relaciones más profundas con los clientes). Entonces, echemos un vistazo a algunas estrategias comunes de crecimiento empresarial y sus ventajas y desventajas.
Ventas salientes
La primera estrategia de crecimiento empresarial que analizaremos es una de las más antiguas: las ventas. Si bien la venta directa es menos común en contextos B2C, es más o menos la forma en que las organizaciones B2B construyen sus negocios. Los equipos de ventas son la forma en que las corporaciones aseguran a sus clientes corporativos.
A nivel corporativo, los acuerdos de venta son un proceso complejo que puede tardar meses y, a veces, años en concretarse. Con ciertos productos, como el software, es necesario adaptar el producto al cliente para abordar necesidades específicas.
El proceso de ventas suele comenzar con la generación de leads. Un equipo de ventas interno llamará y enviará correos electrónicos a los clientes potenciales. Si la conversación tiene éxito, concertará una reunión del cliente con un gestor de cuentas.
El administrador de cuentas cuenta con el respaldo de todo un equipo de backend. Esto incluye gerentes de producto que se reúnen con el cliente y personaliza el producto o servicio final, y también incluye apoyo legal y financiero para estructurar el trato.
Las pequeñas y medianas empresas también pueden utilizar el proceso de ventas salientes para hacer crecer su negocio. Es posible que no puedas tener un equipo de ventas completo, pero podrías contratar uno o dos vendedores para generar más negocios.
Estos representantes de ventas serán responsables de la prospección, que incluye encontrar clientes potenciales e investigar su organización. Serán responsables de reunirse con los clientes, presentar su producto o servicio y cerrar acuerdos. Si le preocupa el costo de pagar a los representantes de ventas, puede subcontratar sus ventas a una empresa o a un contratista independiente.
Ventas entrantes
En una línea relacionada con las estrategias de crecimiento empresarial se encuentra la venta entrante. La venta entrante ocurre cuando los clientes llaman a su número de servicio al cliente. Su representante resolverá el problema del cliente y durante la llamada hablará con el cliente y lo conocerá un poco mejor. Lo ideal es que esta conversación desemboque en una venta.
La venta entrante tiene éxito porque el cliente ya está comprometido con su negocio. Los servicios financieros son una industria en la que se utiliza habitualmente la venta entrante. Un cliente puede ir al banco a preguntar algo sobre su cuenta corriente. Se encuentran con un banquero, quien les pregunta sobre otros ámbitos de la vida.
En el curso de la conversación, pueden descubrir que el cliente espera comprar una nueva casa, un automóvil nuevo o pagar algún hito en su vida. Esta conversación se convierte en un trampolín hacia otros productos financieros: hipotecas, préstamos para automóviles y HELOC.
También puede utilizar las ventas entrantes en su negocio. Esto requiere alguna instrucción adicional para sus empleados y orientación sobre cómo descubrir necesidades en una conversación. Si su empresa utiliza CRM (software de gestión de relaciones con el cliente), puede ayudar a guiar a sus empleados a sugerir ciertos productos durante el transcurso de la conversación.
Venta adicional y venta cruzada
Las ventas adicionales son una estrategia de crecimiento empresarial cuando se sugiere algo más para que el cliente compre en el punto de venta. En entornos tradicionales, las ventas adicionales generalmente implican vender una póliza de seguro para cubrir el artículo subyacente. Y aunque en realidad no se trata de una venta adicional, muchas tiendas esperan que sus cajeros ofrezcan tarjetas de crédito en el punto de venta.
Ambos productos generan ingresos adicionales para la empresa, de diferentes maneras. La póliza de seguro genera una comisión para la tienda, por parte de la aseguradora. Y la tarjeta de crédito anima al comprador a comprar más a menudo en esa tienda en particular. De hecho, más del 60% de los consumidores encuestados coinciden en que comprarán con más frecuencia en tiendas para las que tengan tarjeta de crédito.
En línea, las ventas adicionales son diferentes. También es más fácil y mucho más eficaz. Esto se debe a que su plataforma de ventas puede mostrar visualmente a los clientes artículos que normalmente están agrupados. Esto es difícil de hacer en persona sin problemas.
Para muchos consumidores, resultaría incluso molesto o invasivo. Pero por alguna razón, si están comprando en línea, no les importa que les digas que los clientes que compraron esta pasta de dientes también compraron este cepillo de dientes y este hilo dental.
Técnicamente, este tipo de venta se denomina venta cruzada. Upselling es lograr que el cliente compre una variación de mayor calidad del mismo artículo, o algún artículo de mayor calidad para complementar lo que ha pedido, como una botella de vino en un restaurante.
Las ventas adicionales y cruzadas pueden aumentar los ingresos en un 30% para algunas empresas. En el comercio electrónico, un promedio del 27% de los ingresos de una tienda provienen de ventas adicionales y cruzadas.
Contenido gratuito
Siempre dicen que no existe el almuerzo gratis. Y aunque los vendedores suelen utilizar el almuerzo gratis para conseguir un nuevo cliente, es un poco difícil conseguir almuerzo gratis en Internet. Permítanos presentarle el marketing de contenidos.
El marketing de contenidos es una estrategia de crecimiento empresarial que implica regalar su experiencia de forma gratuita. Esto podría venir en forma de blog, libro electrónico gratuito, vídeo o página de redes sociales. Mientras presenta a los clientes su contenido gratuito, querrá recopilar algún tipo de información de contacto, preferiblemente correo electrónico.
Puede utilizar esta información de contacto para continuar entregando contenido al cliente. Por ejemplo, si tiene su correo electrónico, puede enviarles una serie de información de cinco partes, que concluye con un llamado a la acción. Echemos un vistazo a un embudo de ventas basado en contenido.
Supongamos que cultivas plátanos en la granja familiar. Su canal de redes sociales está lleno de videos suyos cocinando recetas relacionadas con los plátanos.
Al final de cada vídeo, ofreces un libro de cocina de plátanos en PDF gratuito. Para descargar el PDF, los seguidores deben proporcionar su correo electrónico. Estos correos electrónicos se pueden utilizar para venderles (lo has adivinado) “estranguladores” criados en granjas.
¿Puede el marketing de contenidos realmente ayudarte a alcanzar tus objetivos? Las empresas que adoptaron esta estrategia de marketing están gastando un 62 % menos en marketing, clasificando un 434 % mejor en las páginas de los motores de búsqueda y generando un 97% más de vínculos de retroceso (enlaces a su contenido publicado por usuarios de Internet como en: Hola, mira este increíble vídeo de recet). Y, en última instancia, están generando 5 veces más oportunidades de ventas.
Comercialización del papel
Esta estrategia de crecimiento empresarial parece una bola curva, ¿no? Especialmente después de ese apartado anterior. Pero el marketing en papel no debe pasarse por alto. De hecho, parece estar regresando. Debido en parte a lo saturado que se ha vuelto Internet.
Hoy en día, el envío por correo en papel casi toma desprevenidos a los consumidores. Los anuncios impresos fomentan un sentido de confianza entre el 82% de los consumidores. Algunas estimaciones sugieren que el 80% de los consumidores utilizan el correo postal directo. Y hasta el 95% de los consumidores menores de 25 años todavía leen revistas, y el 92% de ellos dice que el material impreso es más fácil de digerir que sus homólogos digitales.
Todo esto es bueno para el marketing impreso tradicional, ya sea un anuncio en una publicación o correo directo. Los consumidores también tienen un recuerdo mucho mayor de los anuncios impresos que de los anuncios digitales, aumentando un 67% en la última década. Esto puede atribuirse al hecho de que los usuarios son bombardeados con material en línea, pero pueden centrarse más en el marketing impreso.
Marketing de influencers en Puerto Rico
El marketing de influencers es una estrategia de penetración en el mercado mediante la cual ofreces tus productos o servicios a personas “populares”. O en lugar de “regalar”, es posible que ya estén utilizando sus productos o servicios. Luego publican sobre ello en sus canales de redes sociales y sus millones de admiradores recurren a su negocio.
Suena simple y lo es. El marketing de influencers se basa en la prueba social, que durante mucho tiempo se ha considerado una de las señales de confianza más fuertes en los negocios. Pero, ¿realmente necesitas que alguien famoso use tus camisetas, beba tu kombucha o se quede en tu bed and breakfast?
No, no lo haces. De hecho, las marcas utilizan micro influencers diez veces más que mega influencers. Los micro influencers pueden tener sólo unos pocos miles o decenas de miles de seguidores, pero son comunidades de personas muy comprometidas que se han unido en torno a temas específicos. El resultado final es que su empresa puede aprovechar el marketing de influencers con éxito, sin tener que pagar millones de dólares para que una celebridad respalde su producto.
Los consumidores confían en los influencers. Alrededor del 80% de los consumidores han comprado algo gracias a la recomendación de un influencer. El 41% de los consumidores descubre nuevos productos a través de influencers al menos una vez a la semana y el 24% todos los días. Y el 75% de los consumidores gastará hasta $629 en una compra sugerida por un influencer.
Amplíe su gama de productos o servicios
La creación de nuevos productos es otra estrategia de crecimiento empresarial. Así es como muchas empresas se expandieron o continúan expandiéndose. Piense en los grandes conglomerados relacionados con la alimentación como Pepsico.
Pepsico no sólo vende Pepsi. También poseen productos Quaker Oats y snacks Frito-Lay. La mayoría de los productos alimenticios que usted reconoce en realidad pertenecen a diez corporaciones diferentes.
Para aclarar, estas líneas de productos fueron adquiridas por sus empresas matrices. Las fusiones y adquisiciones no son algo común en el mundo de las PYMES. Sin embargo, un camino análogo para el crecimiento de su organización sería desarrollar nuevos productos o servicios.
Estos productos o servicios no tienen por qué ser ajenos a su menú actual. De hecho, es mejor si están cerca de él. Si es dueño de un restaurante, podría considerar obtener una licencia de venta de bebidas alcohólicas o vender salsas y aderezos envasados en la cocina. Si tienes un salón de uñas, podrías ampliar tu negocio para incluir peluquería y una sala de masajes.
Cualesquiera que sean los detalles, ampliar su presencia puede atraer nuevos clientes y también proporcionar un compromiso más profundo con los que ya tiene. Esto nos lleva a nuestro punto final.
Aprovechar los clientes existentes
La próxima estrategia de crecimiento empresarial que tenemos es aprovechar sus clientes existentes. El costo de adquisición del cliente (CAC) y el valor de vida del cliente (CLV) son dos estadísticas muy importantes en términos de gestión del flujo de caja y aumento de los ingresos. Cuanto más bajo pueda mantener el primero y más alto pueda ganar el segundo, mejor será su negocio.
Costo de adquisición de clientes (CAC)
El CAC varía ampliamente de una industria a otra. En fintech B2B, el CAC promedio puede llegar a los $1,400. Pero en el comercio electrónico B2C, podría costar tan solo $86. El lugar en el que se ubica su negocio en el espectro tiene mucho que ver con cuál es su negocio y con el mercado en general.
Pero no importa cuáles sean estas cifras, siempre es menos costoso aprovechar su base de clientes existente. Parte de esto podría implicar el punto mencionado anteriormente sobre la ampliación de su gama de bienes y servicios.
Valor de vida del cliente (CLV)
La retención de clientes es un arte, especialmente con tantas opciones. Mantenerse en contacto con sus clientes es de gran ayuda, al igual que los programas de fidelización. Alrededor del 85% de la Generación X y el 80% de la Generación Z comprarán específicamente con más frecuencia una determinada marca debido a un programa de fidelización.
A pesar del mar de opciones que existe, los consumidores son un grupo leal. El 55% de los consumidores son leales a entre 1 y 5 marcas, mientras que sólo el 2.7% no tiene ninguna lealtad. Generar lealtad a la marca es a menudo una tarea muy psicológica que implica establecer una buena relación y experiencias emocionales positivas.
Probablemente esta sea la razón por la que la temporada navideña es una de las mayores oportunidades de marketing del año para la mayoría de las empresas porque los consumidores ahora asocian sus opciones de compra con el espíritu navideño.
Aprovechar los clientes existentes no es sólo para la temporada navideña. Durante todo el año, es el mejor momento para enviar correos electrónicos y cupones. Siempre es bueno ofrecer un servicio al cliente estelar. Y integrar el hardware y software de su punto de venta con un programa de fidelización también es de gran ayuda.
El sistema POS adecuado
Curiosamente, muchas de estas estrategias de crecimiento empresarial se ven favorecidas por contar con el hardware y el software adecuados. Estos aspectos de su negocio pueden mejorar la experiencia del cliente. También pueden proporcionarle análisis para tomar decisiones sobre sus esfuerzos de marketing.
Por ejemplo, un sistema POS vinculado a su inventario puede indicarle qué artículos se venden, cuándo y con qué otros artículos se venden. Puede utilizar esta información para generar campañas de marketing, desarrollar nuevas líneas de productos y realizar promociones en la tienda.
Hacer crecer su negocio: resumen
Incluso si usted estuviera contento con hacer lo mismo día tras día durante décadas, sus clientes no lo están. Como ya sabes, existen empresas similares que compiten por las mismas personas. Si no realiza un esfuerzo constante para hacer crecer su negocio, podría perder participación de mercado frente a su archienemigo.
Y si ambos (o cualquiera que sea su competencia) son negligentes en el área del crecimiento empresarial, todos podrían perder. Gigantes como Amazon y Walmart están invadiendo Main Street, una vez más. Están pasando de ofrecer únicamente productos a ofrecer también servicios, tanto B2B como B2C.
Walmart (por ejemplo) puede realizar cambios de aceite, revelar fotografías e incluso hornear pasteles personalizados. Si no quiere que una empresa de Fortune 500 lo acabe, es hora de levantarse y comenzar a crecer. La buena noticia es que la lealtad del consumidor está ahí. Sólo tienes que aprovechar las estrategias de crecimiento empresarial adecuadas y poner tu dinero en el lugar correcto.
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